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  • 小强学院专访小芸老师:疫情,是一次解锁新技能、重新升级的机会

    时间:2020年05月26日 11:52 来源:同天下 标签:旅游销售技巧 旅行社门店

    越优秀的人,总是越不“安分守己”;
    他们总是在随环境变化而变化,总能和趋势并肩前行;
    他们总是在追求前沿,总能在新事物面前勇于突破自己。

    今天,我们就来听听这位非常不“安分守己”、在旅游业家喻户晓的人物-小芸老师。她已在旅游行业深耕22年,一路从未停止学习、停止突破,她从事过旅行社导游、销售、计调、营销、管理、企业内训、行业讲师等,她还将自己22年的经验做成书籍,让更多旅游人受益。

    接下来,就让我们一起来听听她在疫情期间的新变化、新思维、新经验,希望能带给大家一些新的启发。



    “我这辈子,都会扎在旅游业了”


    小强学院:小芸老师是旅企专职讲师,已服务近30家旅游企业、1W+学员,在旅游行业深耕22年,是什么原因让您对这个行业如此热衷?

    小芸老师:这个问题,我也问过自己很多次,总的来说是有三个原因。第一,因为数学不好,我中小学都严重偏科,语文考试经常100分,数学却常常不及格。所以,考大学选专业时,查了一圈发现只有旅游管理没有高数,于是就报名了。入学后,才知道这门课也要学高数,觉得自己被信息单坑了。但同时也真的很感谢这张信息单,我的性格因此发生了翻天覆地的变化。

    18岁以前的我,是一个很内敛、说话很少、生活非常单调的人。进入大学后,大一就开始被拉出去实习,到锦绣中华做地接、导游、带团等,在这过程中,慢慢地性格变得开朗活泼了。所以,我的小学同学,都非常惊讶于从前那个那么胆小慎微的我,现在能在讲台上游刃自如。真的很感谢当初“错误”的选择,是这份职业改变了我的人生。

    第二个原因是懒,在一行呆久了不想离开。毕业后,我在旅行社待了三四年就遇到瓶颈期,觉得该学的都学到了,没太大发展空间,想转行,但到外面晃了一圈,觉得好陌生,很多要重新学习,太累了。那时,刚好以前的老板邀请我回去,给我升官,于是我就回来了,然后从此再没想过回头。都说男怕入错行,当今社会女性也很怕入错行,旅游行业是我的原配,与其不断找第三个第四个职业,从一个行业的“王者”段位,变成另一个行业的“青铜”,不如踏踏实实做好自己擅长的。我这辈子,都会扎在旅游业了。

    第三个原因是,旅游行业能让我更年轻。因为我们做旅游的人,每天都会遇到不同的人、不同的事,见到的客户大多数都是开心的,而且旅游从业者也都很年轻,和年轻人在一起共事,心态就自然变得更年轻。



    “小强学院,让我们变得更好”


    小强学院:小芸老师在2019年被评选为小强学院最受欢迎导师,什么原因让您走进小强学院?后面有什么新课计划?

    小芸老师:这必须要感谢妙华,没有她主动找到我,估计我还在寻寻觅觅。我一直以为我会单打独斗下去,也后悔过是否不应该出来单干,觉得自己一个人太累了,自己就是一个团队一个公司,什么都得自己做。

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    我记得去年在广州,妙华来听了我半天的公开课-计调如何包装产品,课后,我们就有了初步合作意向。很快,妙华就邀请我到小强学院讲课,当时她的信任和超强行动力,让我很感动。我是个很谨慎的人,一旦合作就希望能长久,不能马虎。所以,我就申请了小强学院最近的一次课,想看看它到底是怎样的,再定是否合作。

    那次考察给我的感觉真是太好了,我很惊喜原来深圳还聚集着这么一帮热爱学习的旅游人,之前我一直以为旅游帮才有这样的人,原来小强学院有更多。我记得那场有近100人,其中不少同学来自外地,广西、成都、湖南,甚至北京,千里迢迢来就为了听一天课,令我很震惊很感动,课堂的氛围也很温暖,让我第一次有种找到组织的感觉。

    有怎样的领导就有怎样的团队。我到小强学院发现,现场一切井井有条,布场、拍摄等都很专业,很准时,执行力很到位,我需要的资料或物料也是超预期完成,让我一个吹毛求疵的人都感到惊讶。另外,妙华的执行力和反应能力特别强,我只是提出一个小小的想法,她就会去做一连串的努力和成果出来,效率很高,这是很多企业缺乏的。我也相信在她的带领下,我们可以走得更远。

    至于接下来的新课,因为疫情,线下情况变化很大,所以我结合当下环境特打造了一门课程——《旅行社新媒体销售》,大概有9-10个课节,内容包括微信引流变现、线上会销快闪群运营、公众号超级销售文案、线上一对一销售技巧、旅游短视频、旅游直播技巧等,学完后,你会发现销售从来没这么简单过。线上渠道,将会成为日后非常重要甚至是主要收客渠道,希望大家能重视起来。

    最后我想说,小强学院打破了旅游行业同行如敌国的魔咒,在这里,同行成为了我们最好的学习对手,也是让我们变得更好的伙伴,小强学院能做到这一点,很了不起。



    “这本书,或许能为你打开一扇窗”



    小强学院:据了解,小芸老师把22年旅游销售心得都写在新书【旅游销售-业绩倍增实战技巧】里,将马上面世,这是旅游业特别稀缺的资源,可以简单介绍一下本书含金量吗?能帮助旅游人解决什么问题? 

    小芸老师:含金量高和低,这需要经过市场的检验,由阅读的人说了算。之前我已经给旅行社协会会长、一些大型旅游企业高管看过样本,大家都很认同书中观点,都很力荐。

    只要和旅游销售有关的问题,打开这本书几乎都能解决。比如一个旅业小白刚入门要怎么开始、怎么学、怎么度过迷茫期、有什么技巧?作为一个店老板或销售团队管理者要怎么培养销售员,老销售如何突破瓶颈等等,都可以在书里找到答案。管理者也可以直接把书发给新员工去学,从里面抽取问题来考核,慢慢打造出自己企业的内训课程。

    书中还分别针对同业销售、团队销售、竞标投标、电商OTA销售专门阐述,也对时下热门的会议销售、旅游直播销售做了讲述。附录还有超级实用的邮轮销售技巧。

    总之,该书会是旅业小白的指南针,帮助他们快速了解、融入这个行业。旅行社的流失率很高,正是因为内部没有完善的知识体系让员工成长,难以突破瓶颈,容易放弃。时代在变,客户和方法都在变,当你遇到瓶颈期,很苦恼很焦虑时,或许这本书能让你豁然开朗,打开你的另一扇窗。

    我个人认为这本书最大的特点是实战,上过我课的同学都知道,我喜欢用业内的案例和话术解释技巧,里面从销售心态调整到销售技巧,所有的案例和话术都是我过去22年亲身经历总结而来。当然也要感谢和我一起撰写内容的几位伙伴,他们要么是同业销售总监,要么是团队销售总经理,要么是非常有经验的资深优秀,能独挡一面的从业者,他们的经验也同样宝贵。

    另外,也很感谢小强学院学员们的支持,很多学员问我何时预售,甚至提前给我付款。这本书含金量价值几何,欢迎大家看完后告诉我,希望它能不负众望。

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    线下转到线上的经验分享


    小强学院:之前小芸老师是线下授课为主,我还记得峡州国旅牟总邀请您打造线上课程的时候,咱们还在讨论如何不露面,用内容吸引学员。而疫情期间,一下把小芸老师转变成一位线上网红导师,从线下转到线上,能否分享下心态是如何转变过来的?

    小芸老师:说起来真是惭愧,这里面还有点小私心。第一,我对自己的长相没自信,因为直播要露脸,但是抖音的美颜功能很强大,把我美化了很多,所以让我踏出了这一步。

    第二,其实也是因为懒;线下课设计些互动、讨论、游戏,时间过得很快,学员吸收也好,老师也会相对轻松点;但是,直播授课的要求比图文语音高很多,除了互动少、看不到在场学员,同样一小时的课,我要一直不停地讲讲讲,所有内容都得记在脑中,没有提示语。所以,我当时是非常抗拒的,觉得太辛苦了。

    后来转变了,真的是形势所迫。原来排的满满的线下课突然不能做,为了活下来,只好倒逼自己一把转战线上。在这里特别感谢一期销售训练营小伙伴们和妙华的支持和鼓励,给了我很多正面反馈和帮助,这也是我愿意做第二次课的原因,希望在新课的直播间也能见到你们。 


    小强学院:疫情期间,旅游人纷纷学习起自媒体运营,小芸老师也在学习抖音,2个多月下来,吃了不少亏,请分享一下如何绕开抖音运营的那些坑,提醒一下学员们,不踩雷。

    小芸老师:我加入抖音虽然只有短短2个月,但是收获很多。抖音毕竟还是个新的世界,即使我交了很多学费,还是吃了不少亏。有些坑,可能要花费很长时间才能挽回,对此,我想分享6点:



    第一,刚开始做抖音时,前十条视频不能随便发,因为前十条是有流量扶持的,要用好这个资源。

    第二,定位一定要很清晰,要垂直;当你的某个视频吸引了观众,他们会马上点进你的作品主页看其它作品,这时如果你的作品库内容不垂直,那观众肯定会流失。如果只是想用抖音记录下日常生活,那可以随便发;如果是要商业化运作,那一定要先把定位想好,是要做旅游专家、旅游避坑员、或者分享你的旅游故事等等,想清楚再开始做。

    第三,视频种草不要卖货(1000粉以下一定不要带小黄车),会被平台限流,抖音不希望个人号做营销行为,企业号是可以的。如果要带货,1000粉以上可以放在直播间里,而不要在小黄车。

    第四,视频要简短,才能提高完播率。第1个小时播放量能突破500,说明你的号是正常的,2小时突破1000就是很好的。经过多次测试结论,7-15秒的视频是最合适的,更容易提高完播率。完播率低,抖音就不会将你的视频推进更大的流量池。

    第五,培训坑不要轻信。抖音上会有很多所谓的大咖培训,建议谨慎选择,他们会告诉你怎么养号、有什么技巧、可以代运营等,其实这是在割韭菜。

    第六,调整好心态,做好长期抗战的准备。不要太在意流量多少,把更多精力放在前期准备上,个人觉得直播的前期工作比线下课还要累。总之,要坚持,要勇于尝试,行动起来才是成功的第一步。



    “调整升级,把精力用在刀刃上”



    小强学院:在疫情期间,如何带领旅游人一起抗“疫”行动?疫情还没有结束,旅游业还没有复苏,每位旅游人都很迷茫,建议旅游人什么心态面对疫情?

    小芸老师:五一假期的第一天游客消费额接近100亿,但是和我们旅行社没多大关系。对于这个消息,旅游圈里就出来两种心态和立场,一部分是悲观的,认为游客不需要我们,旅行社被边缘化了;另一部分是乐观的,认为这是国家在试水,看看人流量大有没问题,没有将会进一步放开。近日,广州已允许市内周边游,广州代表的是北上广等一线城市,它的放开就说明疫情已经逐渐明朗。

    刚过去的五一假期,机票火车票搜索量暴涨,各大景区人满为患,旅游业依然是支很强的潜力股,我们要长期持有,所以摆在我们面前的不是对旅游前景的质疑,而是如何度过过渡期的焦虑。

    我的建议是,忙起来就不会焦虑。比如去学习如何做短视频和直播,我敢断言,这次疫情绝对推波助澜了他们的发展,央视5boys都直播了,3小时就卖出5个多亿的家电产品,这说明直播已经进入主流,社会已经进入全民看直播买买买的时代。

    再比如,携程梁建章直播带货,同程吴志祥带货,途牛ceo也直播带货,未来老百姓们报团自由行,可能都先去搜搜哪个旅行社有直播,因为直播代表了品质,代表了性价比。将来,1个直播会成为一个超级线上门店,1个主播会成为超级销售,可能他一天的带货就大于以前一个月的收入。我们一定要趁这段时间学起来,慢慢摸索,找到自己的风格和路子。

    地接社和批发商,也要学会用短视频和直播种草,带带货,卖卖土特产、门票等,如果是怕组团社诟病,可以在他们直播时帮他们去讲解。大家要抱团取暖,都是一条船上的蚂蚱,一起划水渡过难关。

    除了更新传播渠道以外,产品也要升级,可以往自由行,自驾游,落地散、小包团方向走。旅行社为什么被边缘化,就是因为我们的产品太容易被替代了。吃住行游购娱,客人在网上自己就能找到,对于这个我们不能抗拒,只能去适应它,要多在传统的旅游散客想去又去不了的地方下功夫,比如名校、医疗机构等,只能跟你或者你的团队合作才有的体验,增加产品的差异性。不是所有人都喜欢自由行,不愿花时间做攻略的、老年人、拖家带口的中年人等等,都是我们的市场。

    另外,还要会做社群,同时把会员制做起来,这两者结合才能和客户走得更长久。所有旅行社都适合做社群,地接、同业可以帮你的组团社做,大家最终面对的都是直客,组团做得好,地接才有生意,也会更忠诚于你。

    现在这段时间恰好就是我们做调整升级的时候。只要忙起来,一切就会好。但是忙也要忙对方向,有些旅行社是在忙于培训、一些常规任务、内部制度学习等等,而且高频率的培训,容易导致员工承担过度。我认为这些培训是次要的,现在的培训,是要针对新的形势和方向去培训,把精力用在刀刃上。



    “愿你心中有火,眼里有光”



    小强学院:最后请小芸老师给旅游人打打气,鼓励一下大家。

    小芸老师:四月最后那一场直播,做完后我哭了,然后做了一个视频播出去,收到很多人的鼓励,其中不少是非旅游业的陌生人,原来他们都知道我们旅游人不容易,他们都在鼓励我们旅游业。我去办失业证,政府机构工作人员一听我是做旅游的,也是充满同情。

    我想说,这次疫情,不仅对我们内部来说是一次解锁新技能、重新升级的机会,而且还是让社会大众重新认识我们的机会,我们旅游人面对疫情面对行业停摆,不抱怨不放弃,互相温暖,这是我们该有的风貌。

    最后送给大家一句话:请保持心中有火,眼里有光。愿疫情过后,见到的你比原来更年轻有活力。


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